Daniel West über „Wie man eine erfolgreiche Outbound-Sales-Strategie aufbaut“

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Ein Jahrzehnt oder mehr ist vergangen, seit viele Behörden vorhersagten, dass ausgehende Verkäufe angesichts der Verlagerung hin zu eingehenden Verkäufen immateriell werden würden, angetrieben durch verbesserte Website-Conversion-Raten und optimierte digitale Marketingkampagnen. Berichte über Outbound-Verkäufe kurz vor dem Untergang sind stark übertrieben. Laut Insight Sales Labs machen Outbound-Verkäufe 55 % des Umsatzes aus, verglichen mit 27 % Inbound-Verkäufen im B2B-Vertrieb. Der Erfolg eines Unternehmens hängt vom Verkauf im Ausland ab, insbesondere für Unternehmen, die sich auf den Unternehmensverkauf konzentrieren.

Dieses Verkaufsmodell kann viele Möglichkeiten mit sich bringen. Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihr Einkommen aus ausgehenden Verkäufen steigern können Daniel Westen, der Head of Mid-Market Sales bei ActZero Inc., verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Entwicklung erfolgreicher Exit-Strategien, die mehrere Millionen Pipeline-Dollar generiert haben. Mit einem Rekord, der von seinen Zeitgenossen unerreicht ist, rühmt er sich einer unglaublichen Leistungs-Scorecard von 158 % der Verkaufs-KPIs, die seinem Unternehmen den größten ausgehenden Verkauf in seiner Geschichte einbrachte. Er hat auch Erfahrung im Schreiben und Veröffentlichen von Verkaufshandbüchern und Onboarding-Leitfäden für neue Vertriebsmitarbeiter.

Schritt 1: Definieren Sie spezifische Targeting-Kriterien

Die meisten Unternehmen entscheiden sich für den Kauf von Interessentenlisten auf der Grundlage bestimmter Kriterien, da sie glauben, dass dies die beste Technik ist, um eine hohe Conversion-Rate aus ausgehenden Verkäufen zu erzielen. West schlägt vor, dass ungeduldige Vertriebsmitarbeiter allein aufgrund dieser Strategie das Ziel verfehlen und höchstwahrscheinlich nicht die richtigen Interessenten ansprechen.

Bevor Sie fortfahren, ist es wichtig, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu definieren. Wie West es ausdrückt,Ihre idealen Kundenprofile sind diejenigen, von denen Sie glauben, dass sie den Wert Ihrer Lösung sehen. Und der beste Weg, dies zu tun, ist durch Ihre aktuellen Kunden, die Wert in Ihrer Lösung gefunden haben.

Westen geht weiter“In der Vergangenheit habe ich Segmentierungsübungen durchgeführt, die geschlossene gewonnene und geschlossene verlorene Chancen untersucht haben, um zu verstehen, wo wir spielen und wo wir nicht spielen sollten. Bei der Expansion ins Ausland ist es wichtig, Erwartungen zu formulieren – schreiben Sie Ihrem Team klare Erwartungen darüber, wo und wo nicht.

Einige der wichtigsten Identifikatoren zur Bestimmung des Zielziels sind Unternehmensgröße, Branche oder Branche, Umsatz, Standort, andere Software, Verkaufszyklus usw. Viele CRMs wie Hubspot oder Salesforce können Ihnen dabei helfen, diese Informationen auf der Grundlage ihrer umfangreichen KI-Algorithmen einzugeben. Sobald diese Merkmale festgelegt sind, bestimmen Sie den Gewinn/Verlust-Prozentsatz basierend auf dem oben Gesagten.

Herr West erklärt, wie wichtig es ist, die richtigen Leute zu finden:Wenn das ideale Unternehmen identifiziert wurde, müssen Sie die Daten verwenden, um zu verstehen, wer Ihr Käufer ist. Sind sie technisch, Champion, Influencer oder etwas anderes, das einen einzigartigen Ansatz erfordert. Dies hilft bei der Bestimmung der richtigen Ansprechpartner in der Organisation für zukünftige Möglichkeiten..“

Schritt 2: Erstellen Sie eine Ausgabekadenz

Sobald Sie Ihre Liste der idealen Interessenten haben, sollten Sie nun eine Kadenz (oder mehrere, je nach Kundenniveau) erstellen, die mehrere Berührungspunkte mit unterschiedlichen Arten der Kontaktaufnahme hat – Anrufe, E-Mails und soziale Medien. Ein Ansprechpartner reicht nicht aus; HubSpot empfiehlt, dass die Anzahl der Touchpoints, die erforderlich sind, um den Erfolg der Kundenakquise zu garantieren, 8 beträgt.

Herr West sagt „Wenn Sie Ihr Team für den Erfolg aufstellen, bedeutet dies, dass es Zugang zu direkten Anrufen, den richtigen E-Mail-Informationen und den richtigen Tools (Vertriebsförderung und Vertriebsintelligenz) hat, sodass es sich nur darauf konzentrieren muss, eine gute E-Mail zu schreiben, die dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet eine Skriptskizze und die Personalisierung einer E-Mail mit Ihren etablierten Problem- und Lösungsansätzen.

Ohne eine Antwort von einem potenziellen Kunden ist der Rest bedeutungslos, also müssen Sie mit Ihrem Team zusammenarbeiten, um eine Kadenz festzulegen, die mindestens 8 Berührungspunkte über einen empfohlenen Zeitraum von 14-20 Werktagen hat. Die automatisierte Sequenzierung kann in dieser Hinsicht der beste Freund eines Unternehmens sein.

Ausdauer ist wichtig, aber spam nicht. Ihr Kunde hat viel Arbeit und wahrscheinlich mehrere Anrufe und E-Mails von vielen verschiedenen Anbietern. Westen endet mit „Die Wichtigkeit, anders zu sein, wird Ihnen helfen, sich abzuheben – personalisieren, das Bewusstsein per Video schärfen, Humor verwenden, Empathie zeigen, ein Problem lösen, das sie haben.“

Schritt 3: Erstellen Sie aussagekräftige Metriken für die Messung

Die Prioritäten von Vertriebsleitern sind die Generierung konsistenter und vorhersehbarer Einnahmen. Wie Sie Ihre Ausstiegsstrategie messen, hängt direkt mit der Schaffung konsistenter, vorhersehbarer Einnahmen zusammen. Wenn Sie eine Metrik für eine Outbound-Strategie definieren, sollten die Metriken darauf abzielen, den Umsatz zu steigern, aber es ist unfair, wenn Ihr Outbound-SDR-Team für Gated-Einnahmen verantwortlich ist.

Mr. West erklärt, dass „Es gibt einige wichtige Metriken, die Sie nachverfolgen sollten und die Sie optimieren können, um mehr Konsistenz zu schaffen: Dial-to-Chat-Rate, E-Mail-Antwortrate, Chat-zu-geplantem Meeting, geplantes Meeting-to-Meeting abgehalten, Meeting im Hinblick auf eine Gelegenheit abgehalten. Das Verstehen, Verfeinern und Optimieren dieser Metriken wird Ihrer Outbound-Strategie dabei helfen, eine Verkaufsdynamik aufzubauen.

Outbound- und Inbound-Verkäufe gehen Hand in Hand, um Einnahmen zu generieren. Wenn Sie erfolgreich eine durchdachte Ausstiegsstrategie entwickeln, gewinnen Sie ein besseres Verständnis des Marktes und lernen, wie Sie konsistent und vorhersehbar Einnahmen generieren.

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